一、铁路货运营销所面临的问题及困难

1.思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除。铁路货运量逐年减少的严峻局面，我们的干部、职工看到了，但还没有认真反思。一段时期所形成的春运货源紧缺，春运后迅速恢复的规律已经打破，但还没有使全体干部、职工警醒。高运价货物的流失与随之而来的部分大宗货物的流失，也没有引起大多数职工的重视，而对其他运输方式大张旗鼓向铁路运输竞争与挑战的局面还认识不清。计划性管理的思想意识、观念还普遍存在。生产管理由计划型、成本型向经营型、效益型的转变，还有相当差距。铁路进入市场的各项中间环节还阻碍其市场的培育与发展。相对独立经营的思想体系和保障体系尚未建立。这些都严重束缚了铁路货运进入市场的能力，是当前存在问题的核心和焦点。

2.对货运营销在认识上存在很大差距。铁路货运营销应是市场营销，而不仅仅是产品营销。把货运营销单纯看成揽货，这种认识还普遍存在，“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的认识还没有真正付之实践，大营销、大市场的观念有待建立。

    3.营销机制尚未真正建立。在铁路货物运输面临巨大

    困难的时候，建立、健全一套完整的营销机制更显得十分重要。而目前，这套机制还未真正建立，铁路的优势得不到充分的发挥，而铁路运输的弱点往往暴露在市场竞争的环境中。

    4.营销网络还未形成，单一点面的营销活动只能起到局部、单一的效应铁路是一个网络性运输企业，但是，这种大网络同样存在大漏洞，这个大漏洞就是广大的非铁路化地区，广大的铁路网间的农村。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而铁路乡村网点十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇以及未通铁路地区的营销网点，将十分必要和重要。

    5.营销战略和策略还不够贴近实际。铁路营销战略的制定不仅要符合铁路的发展和自身的利益，而且要符合整个经济发展的趋势和利益；不仅要发挥铁路运输的优势，而且要尽可能避免与其他运输方式竞争所表现出的劣势。政策和策略要更贴近实际。

    6.铁路运输的收费政策亟待解决。现行铁路运输价格政策与市场营销差距还较大。不管铁路运输市场如何变化，运输价格总是相对不变、基本稳定。以往“一放就乱，一统就死”的“教训”还深深地禁锢着人们的思想和行动。各铁路运输市场主体——铁路局没有充分的自主权，不能随行就市去处理营销中所面临的价格问题。因此制定灵活规范的运输收费政策十分重要。

    7.生产力资源的配置还不够合理。目前铁路货物运输主要在铁路货场和辐射于货场周围的各铁路专用线进行。铁路货场的密集配置，以及每个货场都追求设施、设备的大而全、小而全，造成了生产力的重复投资，加之铁路站、段配属关系的影响，各站段、货场间相互竞争货源，铁路本身所存在的优势在这种相互竞争中被削弱。过度集中的铁路生产力的投资和忽视了与铁路货运相配套的其他路外设施的投入，使铁路的能力不匹配，不能全方位、多角度与其他运输方式展开竞争。铁路大的优势被小的劣势所束缚，因而失去了应有的能力，正在逐步丢失市场。

    8.科技及各种软件设施（规章制度、管理）还不能适应市场需求。信息传递速度太慢 铁路管理在历经数十年计划经济运行模式后，各项制度、规章日趋完整。但是，与现今市场经济的要求相比，这些规章制度急需修订和进一步完善，使之适应市场经济发展中铁路运输的需要。由于铁路运输过程中所表现的可变因素十分繁杂，对运输产品的各种信息资料的传递、反馈、处理就十分重要。信息传递、反馈不及时，已经开始制约货运营销的进程。

    9.铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求。产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标，是客户对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是十分必要的。

    10.铁路货运的基本设施有待加强和完善。没有一套能保证铁路运输货物安全、完整的设备、设施，要想拓展市场是十分困难的，这在新线建设中显得更为突出和重要。 新线路一旦通车运行，将极大地带动沿线经济的发展以至整个铁路运输的发展。然而巨额资金的投入与货场设施的不配套，制约了铁路货运营销的发展。由于货场线路不足而制约一次作业数量；由于缺乏仓库雨棚，怕湿货物到、发受到限制；由于没有起重设备，大件、重载货物无法办理，集装箱运输受到制约。因此，配套、完善新线的各项货运设施，对推动货运营销的发展将起到十分重要的作用。

    二、解决货运营销中存在问题的对策

    1.转变观念，提高认识，强化铁路货运营销宣传、培训工作。观念问题是个十分重要的问题。只有全体职工从计划运输的旧观念中解放出来，树立起市场运输的新观念，只有破除单纯生产型观念，树立起“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营型观念，才能真正提高认识，把运输生产和营销工作真正统一起来，主动地破除与市场营销不相适应的一切规章制度，形成铁路货运各部门协调一致、联合动作的整体优势。

    要加大铁路货运营销的宣传，向社会推销自我、宣传自我，使社会进一步认识、理解铁路货物运输，从而在比较中选择、在竞争中识别。同时要加大培训教育，造就一支适应市场要求，既懂业务又通营销的基本营销队伍，积极投入到市场竞争中去。

    2.建立、健全与市场经济相适应、相配套的营销体制、机制和制度。要研究铁路货运营销的战略、策略，制定营销的具体目标、方式、手段，没有一个完善的体制、机构是不行的。要破除部门分割、条块分割的老框框，建立起一个功能齐全、运行自如、协调一致、适应市场的机构，把握铁路营销的决策、方向，并指导基层站段的营销工作。

    3.建立适应市场的铁路运输价格体系。要做到：一要符合国家政策，二要适应市场需求，三要具有竞争和生命力。 由于铁路运价统一由国家确定，因而价格本身就是国家政策的体现。现在主要的问题是如何使价格体系适应市场，与市场经济接轨。放开运价显然不行，固定运价又十分僵化。比较合适、较能满足市场运行需求的作法应该是：在基本运价的基础上，由国家和国家所委托的价格管理部门制定一定幅度的浮动运价；浮动幅度及品类一旦确定，具体浮动比率则由各铁路局具体审定，铁道部只要控制收入及亏损计划就可以了。与此同时，对价外收费要有严格规定，未经法定部门批准的价外收费项目应全部停止。

    4.建立适应市场的铁路货运营销激励机制。建立铁路货运营销的激励机制，奖励对营销工作做出贡献、创造效益的人员，是推动营销工作的有效手段。要对营销工作做出努力和贡献的单位和个人进行表彰和奖励，根据为铁路创利大小给予相应的报酬，并形成制度，予以规范。

    5.把加速货物送达作为货运营销所追求的直接目标。生产资源的配置要符合铁路货运吸引范围的要求。要改善生产力布局。在加大货运基础设施投入的同时，适当考虑与之配套的相应设施的投入，是充分发挥现有生产力资源而又不断开发长期资源的要求。

    运输产品由以往的少数、单一向今后的多数、多样化发展是市场经济的要求。要加速改造运输产品，不仅要继续搞好整车、零担、鲜活、集装箱运输，而且要发展多样性的快运直达运输。既要有跨局的快运直达，又要有管内的快运直达。“班列”的开行亦要向多样化方向发展。

    6.进一步改进运输服务体制是铁路货运营销的基本前提。必须改变服务体制，变以往的多头服务为今后的一个窗口服务。建立客户计算机网点，形成一个简明、快捷、优质的服务通道，提高货运发送、到达、咨询的自动化程度。减少中间环节，实行货运代理。延长服务时间，提高服务人员的素质，提高服务质量，满足客户要求，适应市场需要。

    7.建立各经济区域的铁路货运营销网络。建立营销网络十分重要。网络是渠道，是桥梁，是纽带。 在各个货运办理站的吸引区范围内普遍设立网点，并将网点互相沟通形成网络，不仅能扩揽货源，沟通信息，而且可以起到相互补充、力求平衡的作用。网络与货运代理制度相结合，必将把货运营销推向一个新水平。