如何抓住宏观经济回升向好这一有利时机，统筹利用有效的运力资源，做足做好铁路货运营销这篇大文章？这既是完成全路今年货物发送任务的必然要求，也是铁路更好地服务经济社会发展的必然要求。广州铁路（集团）公司靠创新营销理念带动营销机制、手段和产品的创新，扩大市场份额，实现路企双赢的做法，为我们提供了可资借鉴的方法。
6月30日18时，来自广州铁路（集团）公司的信息显示，在2009年发送货物超年计划12.2％之后，这个集团再创同比增长17.6％的好成绩。有业内人士这样评价，是营销理念的转变和创新，让广铁集团闯出了一片新天地。
广铁集团历来不是货运大户，所在的湘粤琼三省年货物发送量超过百万吨的企业不足20家；每年春运，大量加开的客车使货车大部分停开，使这个集团一开年先欠货运账，往往要到第四季度方能还清。2009年，在全球金融危机影响下，1月至4月，这个集团货运就欠账79.4万吨，日均请求车降到3084车，甚于历年。
面对严峻形势，集团货运部门紧紧抓住“创新”二字，靠营销理念创新带动机制创新，用营销手段创新推动市场创新，以货运产品创新扩大市场份额，全力推进“集中受理、优化装车”系统的运用，开辟了货运营销新天地。
创新营销理念。这个集团眼睛向内剖析现状，针对管内货源分散、货场管理机制不健全、主辅业协调发展失衡等问题，组织发展货运营销大讨论，查找营销缺位的原因，把干部职工的思维从以“产品为中心”更新到以“客户需求为中心”上来。同时，他们积极引入与现代物流相匹配的诚信营销理念，与企业强强战略结盟的联合营销理念，走出去广揽货源的主动营销理念，建设标准化货场的管理理念，通过换位思考，设计适应不同层次客户需求的运输产品，放大铁路运输的优势功能。在转变理念的基础上，这个集团大力推行诚信经营：集团与31家年运量在30万吨以上的企业签订运量互保协议，即使在春运运能极其紧张的情况下，也千方百计兑现协议。韶关大宝山铁矿年产量才200万吨，如果产品不能及时运出，资金链就有断链之险。今年春运，这个集团借助武汉至广州高速铁路释放出来的京广线运能，见缝插针，仅一季度就为该矿发运铁矿2593车，同比增长了70％。同时，他们实施联合营销：借助“海陆空”各种交通工具的优势，开行海铁、公铁、港企联运班列，把港口的功能通过铁路延伸到企业。
创新营销机制。这个集团对旧的货运营销体制实施“手术”。在集团层面，于2009年4月份组建货运营销部，全权负责货运营销组织和协调工作；今年年初，在不增人的前提下，合并货运营销部和货计货工科职能，按售前、售中、售后3个服务环节，设置市场策划组、生产协调组、服务监督组，分别负责市场调研、开发货运新产品，旬月运输方案编制、内部日常生产组织协调、客户服务监督考核、客户关系管理，形成了货运营销的闭环管理。在站段层面，广铁集团从今年3月开始，剥离设在车务段技术科的营销人员，设置客货运科；成立货运营销领导小组，在运输站段技术科及货运车间设立专职货运营销岗位，制定货运营销岗位职责、制度和办法；在中间站实现货运计划员向货运营销员角色的转换，建立了纵向专业化管理架构和基层货运营销团队。
与此同时，该集团建立全方位货运营销分析制度，形成了集团、站段、营业站三级营销网络，派专人负责货运营销的信息收集、分析、反馈和处理工作；制定《运输生产挖潜提效考核办法》《广铁集团货运营销月度考核管理办法》，把货物发送吨增减情况与站段相关人员的收入全面挂钩。
创新营销手段。金属矿石和钢铁是广铁集团的两大支柱货源。2009年以来，该集团根据每个钢厂的不同需求，制订最适合其需求、物流成本最低的矿石全程运输方案。
他们针对广东地区港口运输组织落后的实际，想方设法优化广州港、阳江港运输组织，与广州港共同制订直达列车组织方案，对港口站场设备进行改造，减少接轨站重复作业；开发新增货源，提前参与广东新建惠州港和阳江港的物流规划，特别是在阳江港两个10万吨级以上泊位年内竣工之际，及时建好疏港接轨的岗美站，改造临近阳春站，优化春湾编组站作业环节，提高了港口吞吐能力。
该集团还先后在长沙树木岭货场、韶关东货场、东莞常胜货场开行集装箱班列。韶关东站2008年开办海铁联运业务后，办理量从256标准箱增加到了2009年的5411标准箱。
创新货运产品。该集团以流程再造为主要方式，采取分片上门培训、分片督办的方法，推进“集中受理、优化装车系统”建设。他们每旬逢4日和9日为货主办理集体审批手续，并通过“集中受理、优化装车系统”合署签认、落实，形成短周期日历装车方案办公机制，实时将货源与运力配置零距离对接起来。
该集团在充分调研论证的基础上，选取湘潭钢铁有限公司、平南公司、阳江港、云浮发电厂等企业作为路企直通运输点。如今，这些企业的货物运量占到该集团总运量的22.1%。
今年，广铁集团充分利用武广高铁开通后京广南段运能释放的时机，由车站负责货源组织、班列集结和编组，分别开行了岳阳北、长沙北和衡阳北至江村的3趟快速货运城际班列，将货物在途时间分别压缩了26小时、23小时和21小时，有效地将货源吸引区半径扩大到200公里左右，吸引了部分公路货源。
面对成绩，广铁集团按照“高标准、讲科学、不懈怠”要求，力争把铁路运输优势体现在生产制造和商贸流通的产业链中，靠营销理念带动营销机制、手段和产品的创新，努力在货运市场上开拓更大的空间。