6月22日，中国铁路物资总公司(以下简称中铁物资)总经理宋玉芳带队一行十余人造访西本新干线股份有限公司(以下简称西本)，西本首席执行官虞钢、集团董事长肖家守等参加了此次会务接待，双方就开展钢铁贸易领域的合作达成了共识。在加强业务层面合作的同时，双方还探讨了在营销模式、营销网络、营销资源甚至在股权方面建立更为紧密纽带关系的合作可行性。
中铁物资高规格的团队也凸显出对本次合作的诚意，除总公司总经理宋玉芳之外，一行人中还包括总经理助理许强，钢铁事业部、规划发展部、投资管理部、物流事业部各部部长，以及上海、沈阳、天津、成都、广州各大子公司总经理。
此次强强联手能量不可低估，作为国内物资供应的老牌劲旅，中铁物资2009年销售额超千亿，钢铁销量超千万吨。西本实力亦不容小觑，通过短短十几年的发展，2009年的销售额也破双百亿，西本价格指数亦成国内东部钢材市场的风向标。
因此，有分析认为，中铁物资和西本双方合作一旦达成，将在国内钢铁贸易行业形成强大的规模效应，而且双方的发展路径存在着巨大的互补空间，合作将有助于双方在资金、品牌、渠道上的提升。此外，双方跨所有制的身份也使得本次合作更加引人注目。
模式求变
“随着产业的发展，企业间的合作已经演变成为整条产业链的合作，中铁物资愿与西本在产业链上深入探讨合作机会。”宋玉芳在双方会谈之初说。在此之前，中铁物资在钢铁产业链上下游已经掌握丰富的资源。2月25日，中铁物资与山东钢铁集团在北京签署战略合作协议，双方将在钢材销售市场以及铁矿石、煤炭供应等方面展开全面合作。
6月9日，中铁物资与河北津西钢铁集团签署战略合作协议，前者将于2010年5月起，每年从后者采购总价值60亿元、以型钢为主的各类钢材136万吨。“目前，我们投资入股非洲矿业项目也已经正式完成了股权交割和清算。”宋玉芳透露，中铁物资每年将获得1500万至1800万吨有一定优惠条件的包销矿，并拥有今后项目铁路、港口和矿山建设所需物资设备供应的优先权。
但是，拥有资源优势的中铁物资在迅速发展过程中仍存在着自己的困惑。创新业务模式，优化销售渠道，成为中铁物资亟待解决的问题。在此之前，中铁物资专门召开钢铁业务模式创新研讨会，对目前国际、国内钢铁生产企业以及贸易企业的销售模式、运行态势、发展趋势进行探讨。
在此背景下，一直致力于扮演“行业秩序架构者角色、行业标准制定者角色”的西本成为中铁物资的选择。
全面合作
“国有企业有国有企业的优势，民营企业有民营企业的方法。”宋玉芳在接受现代物流报专访时表示，中铁物资在销量、资金、品牌、网络以及政策上有着明显的优势，但在一些先进理念的探索和实践上，尚显不足，西本已经有了这方面成功的实践方法，双方的合作将实现优势互补，互利共赢。
据了解，双方的合作将首先在业务层面展开，在此之前双方已经有过多次接触，就开展钢铁贸易领域的合作达成了共识，中铁物资携手西本集团，依托中铁物资在全国范围内的铁路专用线等物流优势，在全国范围内共建钢铁物流中心。
除此之外，令中铁物资更为心动的是西本的经营模式。据了解，西本通过系统管理钢材供应链各个环节，对其交易的钢材产品产量、物流体系、经营风险防范进行严格程序控制。这种产业链经营模式与中铁物资的发展思路不谋而合。
在此之前，中铁物资与河北津西、非洲矿业等伙伴合作时均采取产业链方式介入，中铁物资“希望西本能为中铁物资提供解决方案。”
更为引人注目的是，在加强业务合作的同时，双方甚至在股权方面将建立更为密切的纽带关系，这将是一场跨所有制的合作，“西本是一个开放的平台，并不介意各方资本进入。”虞钢说。
对于本次合作，有分析认为，中铁物资和西本的合作，将在国内钢铁贸易行业形成强大的规模效应，而且双方较为迥异的发展路径使得本次合作存在着巨大的互补空间，合作将有助于双方在资金、品牌、渠道上的提升。